醫(yī)藥新零售“喊”很多年了，以至于我們做培訓(xùn)的都不愿意提“新零售”這個(gè)詞——沒(méi)熱點(diǎn)。
線上線下一體化，火爆了
“新零售”概念太寬泛、給人虛空打靶的感覺(jué)。
但探究其內(nèi)核，是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)支付、大數(shù)據(jù)分析等現(xiàn)代信息技術(shù)手段，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥零售行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化改造和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化、服務(wù)智能化、供應(yīng)鏈優(yōu)化的零售模式。
它強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、便捷購(gòu)藥等方式，滿足消費(fèi)者多元化、深層次的健康需求——實(shí)際上，這種形式現(xiàn)在“熱”的很，烈火烹油一樣：O2O、興趣電商、抖音、快手、小紅書(shū)......就是我們一言概之的：線上線下一體化。
很多處方藥企業(yè)艱難
尤其是處方藥企業(yè)，集采與合規(guī)，產(chǎn)品掉標(biāo)或價(jià)格過(guò)低，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)大幅下降，越來(lái)越重視零售市場(chǎng)。
但審視線上線下一體化的本質(zhì)——是“占領(lǐng)消費(fèi)者心智” 全渠道高效承接，是滿足消費(fèi)者多場(chǎng)景購(gòu)買(mǎi)需求，是打造品牌年輕化，是私域、是直播……讓很多處方藥企業(yè)力不從心。
僅從企業(yè)營(yíng)銷的頂層設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，容易在“全網(wǎng)價(jià)格管理”“新零售與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖突”“新部門(mén)考核機(jī)制”這三個(gè)維度束手無(wú)策。
三個(gè)維度難點(diǎn)和解決方案
醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家邵清總結(jié)，在價(jià)格管控方面：首先，很多藥企大部分產(chǎn)品是分線運(yùn)營(yíng)，各線之間的產(chǎn)品存在串貨的問(wèn)題，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)渠道價(jià)格差異；其次，互聯(lián)網(wǎng)渠道存在比價(jià)的機(jī)制，導(dǎo)致商戶之間進(jìn)行惡意競(jìng)價(jià)；同時(shí)，醫(yī)保局開(kāi)始推行“互聯(lián)網(wǎng)查價(jià)”，帶來(lái)極強(qiáng)的連帶效應(yīng)，藥價(jià)很難控得住。
咋解決？邵清認(rèn)為處方藥企可以從兩個(gè)方面著手：要不，另起爐灶——建立藥企專銷品，并建立對(duì)應(yīng)的全新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和體系；要不，強(qiáng)打補(bǔ)丁——建設(shè)全網(wǎng)價(jià)格管控系統(tǒng)和開(kāi)展系統(tǒng)性的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格管控的動(dòng)作，別無(wú)他法。
另一個(gè)問(wèn)題，B2C沖擊所有線下渠道、O2O沖擊連鎖藥店業(yè)務(wù)咋辦？以O(shè)2O為例，可以賦能線下團(tuán)隊(duì)開(kāi)展O2O業(yè)務(wù)，O2O團(tuán)隊(duì)提取一定的績(jī)效，另外讓O2O團(tuán)隊(duì)單獨(dú)開(kāi)發(fā)專業(yè)門(mén)店和覆蓋區(qū)域。
更重要的是，當(dāng)線上沖擊線下業(yè)務(wù)時(shí)候，決策層一定不能和稀泥，分清現(xiàn)在和未來(lái)，資源不可能平衡的一定會(huì)有傾斜。
至于最后一個(gè)難點(diǎn)，線上部門(mén)考核，更是個(gè)系統(tǒng)工程很難只言片語(yǔ)說(shuō)清楚，另外還需要結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)有針對(duì)性建議。
線上線下模式已定，增幅不減
最后要說(shuō)一點(diǎn)，就目前看線上線下的零售模式未來(lái)5年，不會(huì)發(fā)生重大變化；隨著新技術(shù)和政策調(diào)整，變化的只會(huì)是增長(zhǎng)速度，但保守估計(jì)30%的增速是業(yè)界共識(shí)。
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